4-2-1- سرفصل 1: نقش مديريت خريد در تدارکات و بازرگاني ايران

4-2-1-1- مطلب درسي 1: زمان مناسب خريد

در صورت وجود بودجه و منابع معين خريد، زمان خريد بسته به نياز مصرف‌كننده قابل تعريف خواهد بود. ولي تعيين زمان اقلامي كه مكرراً خريداري مي‌شوند اندکي دشوار مي‌باشد. عواملي كه بر اين تصميم مؤثرند عبارت‌اند از:

مقادير موجودي و مقادير مورد نياز

فواصل زماني بين سفارش خريد و دريافت كالا

ساير محصولات خريداري شده از عرضه كننده مشخص، جهت كاهش هزينه‌هاي حمل.

ممکن است اين مسأله مطرح شود که فاصله زماني بين سفارش و دريافت در بسياري از موارد مشخص نيست و در نتيجه امکان تصميم‌گيري براي خريدار بر اين اساس وجود ندارد. در احکام معامله سلف، شرط صحت معامله اين است که: زمان تحويل کالا و زمان پرداخت در معامله بايد کاملاً مشخص باشد؛ وگرنه معامله باطل است.

از سوي ديگر، هر زماني ‌که فقط براي خريدار بتواند منفعت داشته باشد؛ خريد جايز نيست؛ بلکه در دين اسلام زماني براي خريد مناسب است که سود طرفين را در پي داشته باشد. حضرت علي g در همين رابطه مي‌فرمايند:

 «رسول خداJ از خريد (اجحاف گرانه) اموال اشخاصي كه ناچـار به فروش شده‏اند، منـع فرموده است».[1]

از اين روايت مي‌توان دريافت عمل معامله عليرغم اين که سود خريدار را تضمين مي‌کند در صورت متضرر شدن فروشنده، نبايد انجام شود.

4-2-1-2- مطلب درسي 2: مديريت عرضه‌کنندگان

مهم ترين وظايف خريدار در مديريت عرضه كنندگان تحقيق و نظارت مستمر بر منابع جاري، هماهنگ‌سازي اطلاعات دريافتي از بخش‌هاي مختلف سازمان و برنامه‌ريزي و كنترل دقيق و مستمر عرضه كنندگان مي‌باشد. روش‌هاي متعددي براي ارزيابي رقابتي عرضه‌كننده وجود دارد که يكي از اين روش‌ها، استفاده از الگوي پنج نيروي مايكل پورتر مي‌باشد:

وضعيت مشتريان آن صنعت چگونه است؟

وضعيت عرضه كنندگان در بازار چگونه است؟

خطر ورود شركت جديد به بازار تا چه حدي است؟

خطر جايگزيني محصول تا چه حدي است؟

وضعيت رقباي صنعتي و مخاطرات ناشي از ناحيه آن ها چگونه است؟

در اين زمينه، نامه اميرالمؤمنينg به فرماندار خود در مصر در مورد وضعيت عرضه‌کنندگان راه‌گشاست. حضرت مي‌فرمايند: «... اينک سفارش مرا در حق بازرگانان و پيشه‌وران بپذير ... در کارشان نظر کن، خواه در حضور تو باشند يا در شهرهاي تو. با اين‌همه بدان که بسياري از ايشان را روشي ناشايسته است و حريص‌اند و بخيل. احتکار مي‌کنند و به ميل خود براي کالاي خود بها مي‌گذارند، با اين کار به مردم زيان مي‌رسانند و براي واليان هم مايه ننگ و عيب ‌هستند...[2]»

4-2-1-3- مطلب درسي 3: قيمت‌گذاري در خريد

قيمت‌گذاري خريد تابعي از هزينه‌ها مي‌باشد. بهاي خريد تنها هزينه به شمار نمي‌آيد؛ بلكه ساير هزينه‌ها نيز بايد مورد توجه خاص قرار بگيرند. اهم اين هزينه‌ها عبارت‌اند از هزينه‌هاي سفارش‌دهي، هزينه‌هاي حمل‌ونقل، تخليه ‌و بارگيري، هزينه‌هاي بررسي عرضه‌كنندگان، هزينه‌هاي شمارش و بازرسي كيفيّت و هزينه‌هاي كيفيت نامناسب كه منجر به ضايعات و دوباره‌كاري يا هزينه‌هاي برگشتي فراواني مي‌شود.

در اين بين، تعدادي از عرضه‌كنندگان در پي دستيابي به سودي يكسان مي‌باشند. تعدادي ديگر قيمت‌هاي خود را براي تشويق نوع خاصي از رفتار تعديل مي‌نمايند. ساده‌ترين ابزارهاي اصلي تحليل قيمت عبارتند از: مناقصه رقابتي و انتخاب كمترين قيمت فروش، مقايسه قيمت‌هاي مناقصه‌اي و قيمت‌هاي پيشنهادي و مقايسه قيمت‌هاي جاري با آنچه در گذشته وجود داشته است.

در مسأله قيمت‌گذاري، علاوه بر قواعد کلي روايات خاصي نيز در متون فقهي وجود دارد كه فقيهان بدان استناد كرده‌اند

براساس اين روايات، مالك اختيار دارد كالاي خود را به هر قيمتي كه بخواهد بفروشد. اين روايات به ممنوعيت قيمت‌گذاري توسط دولت دلالت مي‌كنند. همچنين ناظر بر فرض برقرار بودن شرايط طبيعي بازار مي‌باشند. منظور از شرايط طبيعي آن است كه اوضاع بازار و همين‌طور نوسان قيمت‌ها،‌ معلول عوامل طبيعي همچون، افزايش يا كاهش كالا و ميزان عرضه و تقاضاست و هيچ عامل غيرطبيعي مانند احتكار يا انحصار و تباني دخالت ندارد. از جمله در روايت حلبي آمده است که:

 از امام صادقg دربارة كسي كه كالا را ذخيره كرده و منتظر مي‌ماند (تا آن را به قيمت بالايي بفروشد) سؤال كردم كه آيا چنين كاري جايز است يا نه؟ حضرتg فرمودند:

 اگر كالا در بازار زياد باشد، به‌گونه‌‌اي كه مردم به‌راحتي توانايي خريد آن را داشته باشند، اشكالي ندارد؛ اما اگر كالا در بازار ناياب بوده و مردم به‌آساني قدرت تهيه آن را نداشته باشند، در اين صورت جايز نيست صاحب كالا آن را احتكار كرده و مردم را در حالي كه كالا در بازار موجود نيست رها كند.[3]

در اين روايت نيز دو حالت براي بازار فرض شده است: يكي فراواني كالا و ديگري كمبود آن. چنانچه شخص در حالت فراواني، كالا را احتكار كند به اميد گران شدن آن در آينده از عرضه خودداري نمايد، بلامانع است. لازمة چنين حقّي آن است كه كسي او را به عرضة كالا مجبور نكند. بنابراين، حاكم نمي‌تواند در شرايط طبيعي بازار، افراد و صاحبان كالاها را به فروش كالاهاي خود مجبور و قيمت خاصي را هم بر آن ها وضع كند.

از اين روايت فهميده مي‌شود که در شرايط عادي بازار، تعيين قيمت فقط به دست صاحب كالا مي‌باشد و لازمة آن اين است كه كسي حق اعتراض ندارد و تعيين قيمت توسط ديگري مجاز نيست.

 همچنين مرحوم صدوق در كتاب «من لايحضره الفقيه» و نيز در كتاب «توحيد» نقل مي‌كند: «به رسول خداa عرض شد كاش براي ما نرخ كالاها را تعيين مي‌كرديد؛ زيرا نرخ‌ها در نوسان است و بالا و پايين مي‌رود. حضرت فرمودند: من كسي نيستم كه خداي را با بدعتي كه دربارة آن سخني با من نفرموده است ملاقات كنم. پس بندگان خدا را به حال خود واگذاريد تا از يكديگر استفاده كنند و هرگاه از شما راهنمايي خواستند راهنمايي كنيد.»[4]

از ظاهر روايت برمي‌آيد كه درخواست اصحاب از حضرت در مورد تعيين قيمت كالا‌ها، مربوط به شرايط طبيعي بازار است و نوسان قيمت‌ها در اثر عوامل طبيعي اتفاق مي‌افتد؛ زيرا در شرايط خاص مثل احتكار، صورت ارزاني قيمت‌ها متصور نيست.

در كتاب دعائم الأسلام از امام صادقg نقل شده است كه حضرت در پاسخ به سؤالي دربارة قيمت‌گذاري فرمودند: «اميرالمؤمنينg براي هيچ‌کس قيمت تعيين نكرد و اما هر كس در مقايسه با معاملات رايج مردم فرو‌گذاري مي‌كرد به وي گفته مي‌شد: همان‌گونه كه مردم خريد و فروش مي‌كنند عمل كن وگرنه از بازار كناره گير! مگر اين كه كالاي او بهتر از كالاي ديگران بوده باشد.

در اين روايت امام صادقg با تمسّك به شيوه اميرالمؤمنينg از تعيين قيمت خودداري مي‌كند و اين، بر ممنوعيت قيمت‌گذاري دلالت مي‌كند. در حالي‌كه اگر تنها شيوة اميرالمؤمنين در برخورد با تجّار متخلّف را ملاحظه كنيم، هيچ دلالتي بر ممنوعيت قيمت‌گذاري نخواهد داشت. از آن جا كه اين روايت به شرايط خاصّي منحصر نيست و دلالت آن بر ممنوعيت قيمت‌گذاري مطلق است همه شرايط را شامل مي‌شود، مي‌توان عدم جواز قيمت‌گذاري در شرايط عادي بازار را از اين روايت استفاده كرد.

در خصوص رعايت انصاف و احکام خريد و فروش کالاهاي تجاري، در روايتي آمده است که امام صادق به مصادف، هزار دينار داد و فرمودند: تا با اين سرمايه براي تجارت به مصر سفر کند. مصادف کالايي خريد و همراه با بازرگانان ديگري که با همان کالا، عازم مصر بودند، سفر کرد. هنگامي‌که اين بازرگانان به مصر نزديک شدند، از کارواني که از شهر خارج مي‌شد، در مورد بازار کالاي خود پرسيدند.

 آن ها گفتند که عرضه اين کالا در بازار کم و تقاضا براي آن بالاست. تجّار هم‌پيمان شدند و تباني کردند که کالاي خود را به قيمتي عرضه کنند که صد درصد سود ببرند و چنين نيز کردند و سپس به مدينه بازگشتند. مصادف بر امام صادق g وارد شد و علاوه بر هزار دينار سرمايه امام، هزار دينار ديگر سود به ايشان تقديم کرد. امام فرمودند: که، اين مقدار سود بسيار است. کالاهاي خود را چگونه فروخته‌ايد؟ مصادف جريان تباني را عرض کرد.

امام ضمن سرزنش وي، يکي از دو کيسه (که در آن هزار دينار بود) را گرفتند و فرمودند: «سرمايه خود را مي‌بريم و به اين سود نيازي نداريم». سپس فرمودند: «اي مصادف! ضربات شمشيرها از به دست آوردن مال حلال آسان‌تر است»[5].

4-2-1-4- مطلب درسي 4: کانال توزيع

يکي از مهم ترين چالش‌هاي مديران بازاريابي و توليدکنندگان، توزيع کالاهاي توليدي خود به بازارهاي هدف و تجارت آن است. بر اين اساس تصميم‌گيري در خصوص تجارت و شيوه انتقال کالا به محل خريد يا مصرف، ازجمله تصميمات مهمي است که مديران بازاريابي با آن مواجه هستند.

اهميت تصميمات اتخاذشده در خصوص کانال‌هاي توزيع و تجارت، به اين دليل است که شرکت مجبور است براي مدتي طولاني به اين تصميمات پايبند و متعهد بماند. زيرا چندين سال طول مي‌کشد يک سيستم توزيع به‌طور مطلوب مستقر شود و به‌آساني قابل تغيير نيست. توليدکننده يا عمده‌فروش بايد در مورد چگونگي توزيع محصولات و تجارت کالا تصميم بگيرد.

توزيع و تجارت بايد به‌گونه‌اي صورت گيرد که هنگام نياز به محصول، فروش و عرضه آن تسهيل شود و کالا در اسرع وقت و به‌صورت بهينه در اختيار بازار و مشتريان قرار گيرد. همچنين اين متغير بايد با ساير زمينه‌هاي راهبرد بازاريابي يعني محصول، ترويج و قيمت سازگاري داشته باشد.

 به‌عنوان مثال يک محصول باکيفيت بالا به‌تنهايي براي بالا بودن قيمت محصول کافي نيست و لازم است که سيستم توزيع نيز کيفيت مشابهي داشته باشد. شبکه توزيع و تجارت کالا، حلقه رابط بين توليدکنندگان و مصرف‌کنندگان بوده و متشکل از عامليني است که با يکديگر ارتباط متقابل دارند و عمل توزيع و تجارت کالاها را انجام مي‌دهند.

قابل ذکر است که در صدر اسلام تجارت عموماً به معناي خريد، انتقال و توزيع جنس از مبدأ به مقصد بوده است؛ همان‌طور که تاجر بودن حضرت خديجه (س) و مردمان مکه دقيقاً به همين معنا بوده است.

در اين رابطه امام عليg طي حديثي به اهميت تجارت و توزيع کالا اشاره نموده‌اند: «به کارهاي تجاري بپردازيد که آن شما را از مال ديگران بي‌نياز مي‌کند.»[6]

امام صادق g نيز در حديثي ديگر مي‌فرمايند: «تجارت کردن خرد را مي افزايد»[7]   

4-2-2- سرفصل 2: تجارت متقابل

4-2-2-1- مطلب درسي: تعريف و شيوه‌هاي تجارت متقابل

تجارت متقابل به معاملاتي در سطح بين‌المللي، اطلاق مي‌شود که در آن ها فقط يک طرف خريدار و طرف ديگر فروشنده نيست. بلکه در اين حالت هر دو طرف معامله در نقش خريدار و فروشنده ظاهر مي‌شوند. به‌طور کلي، تجارت متقابل به شش شکل، قابل انجام مي‌باشد:

معامله تهاتري (پاياپاي): شکلي از تجارت متقابل است که در آن مبادله مستقيم کالاها و خدمات در ازاي کالاها و خدمات ديگر ميان دو طرف و بدون مبادله پول صورت مي‌گيرد.

خريد متقابل: شکلي از تجارت متقابل است که در آن صادر کننده کالاها يا خدمات به يک کشور، متقابلاً کالاها يا خدماتي را از همان کشور خريداري مي‌نمايد. اين خريد شامل دو معامله مستقل است: قرارداد اول (در خريد متقابل) مانند قراردادهاي معمولي فروش بين‌المللي است که طبق آن فروشنده کالا را به خريدار تحويل مي‌دهد و بهاي آن را نقداً به يک ارز مورد توافق دريافت مي‌دارد. قرارداد دوم مربوط به الزام فروشنده اوليه به خريد از کشور ديگراست که معمولاً کمي وسيع‌تر و پيچيده‌تر خواهد بود.

معامله جبراني: شکلي از تجارت متقابل خواهد بود که در آن وارد کننده تمام يا بخشي از قيمت کالاي خريداري شده را به شکل کالا به صادر کننده پرداخت مي‌کند.

معامله باي بک: اين معامله شکل ديگري از تجارت متقابل است که در آن خريد کارخانجات، ماشين آلات، تجهيزات توليدي يا فناوري در ازاي تحويل محصولات مستقيم يا غيرمستقيم اين تسهيلات به فروشنده صورت مي‌گيرد. اصولاً اين قرارداد شبيه سرمايه‌گذاري خارجي بوده و نوعي انتقال فناوري محسوب مي‌گردد.

معامله افست: شکلي از تجارت متقابل است که در آن صادر‌کننده تجهيزات تعهد مي‌نمايد قطعات مورد استفاده در اين تجهيزات يا محصولات ديگر را از کشور وارد‌کننده خريداري نموده يا موجبات خريداري آن ها را فراهم سازد.

مبادله انتقالي: اين معامله مبادله کالايي نبوده بلکه يک معامله ارزي است. دلال اين مبادله پس از انجام سلسله عمليات پيچيده، کالا را در مقابل ارز معتبر به فروش رسانده و پس از کسر حق العمل خود، باقيمانده را به طرف بستانکار تحويل مي‌دهد.

در احکام اسلامي تجارت يا بيع با شرايط ويژه‌اي صحيح مي‌باشد. يکي از اشکال خاص تجارت در اسلام «عقد بيع» مي‌باشد. اين حالت با آنچه تحت عنوان «بيع يا تجارت متقابل» از آن نام برده مي‌شود داراي تفاوت‌هايي مي‌باشد. به عبارت ديگر تجارت متقابل زماني شرعي است که از شرايط بيع پيروي نموده باشد. از جمله آن است که در تجارت متقابل، خريدار مي‌تواند کالايي را در قبال کالاي خريداري شده عرضه کند. اما در قوانين بيع اسلامي در حالتي که فقط کالاها معاوضه شوند و هيچ پولي مبادله نگردد، مشروع نمي‌باشد. به عبارت ديگر در اسلام زماني مبادله کالا به کالا مورد تأييد است که يا مبلغ ارزش کالاها رد و بدل شود و يا مبادله کالا بر مبناي ارزش پولي توافق شده براي کالاهاي هر يک از طرفين باشد.

4-2-3- سرفصل 3: انبارداري و سيستم انبارداري

4-2-3-1- مطلب درسي: مفهوم انبارداري و ضرورت آن

انبارداري يک خدمت اقتصادي است و عبارت از تهيه و نگهداري کالا به منظور عرضه به موقع يا گسترش دادن مدت عرضه آن به نحوي که کالا براي مدت بيشتري قابل دسترس و مصرف باشد. در اقتصاد هر کشوري انبارداري حلقه‌اي از زنجيره توليد، انتقال، توزيع و مصرف به شمار مي‌آيد و نقش اتصال و واسط را در انتقال کالا از مناطق توليد به بازارهاي مصرف و سپس توزيع محلي برعهده دارند.

هدف از تشکيل و ايجاد انبارها در سازمان‌هاي دولتي و خصوصي، تهيه، سفارش دهي، تحويل گيري، نگهداري و تحويل کالاهاي مورد نياز سازمان است.

از بارزترين شيوه‌هاي درست انبارداري را در داستان خشک‌سالي مصر در زمان حضرت يوسف g مي‌توان بيان نمود که به‌واسطه انبارداري درست، گندم تا هفت سال بدون آفت و سالم باقي ماند و با اين روش صحيح نياز مردم کشور مصر و کشورهاي همسايه را برطرف مي‌نمود.

4-2-4-سرفصل 4: کانال‌هاي توزيع و انواع آن

4-2-4-1-مطلب درسي 1: تعريف توزيع و کانال توزيع

يکي از اجزاي آميخته بازاريابي است که در ساده‌ترين حالت آن وظيفه انتقال محصول از محل توليد به محل خريد مشتري را به عهده دارد. به عبارت ديگر مهم ترين وظيفه مديريت توزيع اين است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتريان بالقوه قرار دهد.

کانال توزيع، مجموعه‌اي از سازمان‌ها و افراد وابسته است که کالا يا خدمت موردنظر را در دسترس مشتريان نهايي قرار مي‌دهد و توليدکننده و مشتريان کالا را به يکديگر متصل مي‌کند.[8]

عده‌اي براين باورند که واسطه‌ها باعث افزيش قيمت مي‌شوند و نقش آن ها غيرضروري است. بايد گفت نقش واسطه‌ها را مي‌توان کم کرد اما حذف آن ها منجر به کاهش هزينه‌هاي توزيع نمي‌شود چراکه همواره (حتي در خريدهاي مستقيم مانند خريد الکترونيکي) وجود برخي واسطه‌ها براي انتقال کالا از توليدکننده به مصرف‌کننده ضروري مي‌باشد. به عبارتي مي‌توان گفت، با انتقال وظيفه توزيع از توليدکننده به واسطه‌ها، با وجود کاهش کنترل بر کالا و امر فروش، در مواردي براي توليدکننده نيز مفيد واقع مي‌شود، از جمله آن که:

توليدکنندگان معمولاً توانايي کافي جهت بازاريابي محصول خود ندارند به خصوص اگر توزيع در خارج از کشور باشد.

توزيع مستقيم توسط توليدکننده‌اي که تنها يک محصول مصرفي توليد مي‌کند، اقتصادي نيست.

استفاده از واسطه‌ها به ميزان زيادي از حجم کار مي‌کاهد که باعث افزايش بهره‌وري در رساندن کالا به بازار هدف مي‌شود.

نقش واسطه‌ها تبديل ترکيب کالاي توليدکنندگان متفاوت به ترکيب کالاي درخواستي مصرف‌کنندگان است (تهيه سبد کالاي مورد نياز مشتري از مجموعه توليدکنندگان مختلف).

شبکه توزيع که در زيرمجموعه زنجيره تأمين فعاليت مي‌کند از چهار رکن اساسي تشکيل شده است:

توليدکنندگان و واردکنندگان کالا به شبکه

عمده فروشان که واسط بين توليدکنندگان و توزيع‌کنندگان نهايي مي‌باشند

خرده فروشان که رساننده نهايي کالا و خدمات به دست مصرف‌کنندگان هستند.

مصرف‌کنندگان که کالاها را از شبکه خارج و مصرف مي‌کنند.

در همين راستا و به‌منظور تحقق عدالت در نرخ‌گذاري و حفظ سلامت و روند طبيعي بازار، يکي از قوانين حقوقي مکتب اسلام، «حذف واسطه‌گري» است. تجارت در واقع فعاليت و تلاشي است که براي انتقال کالا از محل توليد به محل مصرف‌کننده صورت مي‌گيرد که هم براي آن نيروي انساني مصرف‌شده و هم احتمال نابودي و تلف شدن سرمايه وجود دارد.

 سود حاصل از چنين عملي نه تنها جايز است، بلکه اسلام نسبت به آن توصيه هم نموده است، اما واسطه غير لازم نه تنها چنين خدمتي انجام نمي‌دهد، بلکه باعث افزايش قيمت کالا مي‌شود. بر اين اساس است که در حقوق اسلامي از کسب چنين سودي تحت عناوين مختلف نهي شده است. عناويني از قبيل نهي از تلقي رکبان و نهي از نيابت شهري براي فروش کالاي روستايي که در منابع اسلامي وجود دارد.[9]

در زمان رسول خداa گروهي سودجو که سرمايه‌هاي کلان داشتند، پيش از ورود کاروان‌هاي تجاري به مدينه و با آگاهي از قيمت‌ها، به استقبال آنان مي‌رفتند و اجناس آن ها را خريداري مي‌کردند. سپس به شهر باز مي‌گشتند و کالاهاي خريده را به بهاي گزاف مي‌فروختند. اين کار که از آن به «تلقي رُکبان» ياد مي‌شود (تلقي به معناي «پيشواز رفتن» است و «رُکبان» جمع «راکب» به معني سواران و اشاره به کاروان‌ها)، دو مفسده در پي داشت. نخست آن که کاروان‌هاي تجاري مغبون و متضرر مي‌شدند.

دوم، آن که بازار کالاها در انحصار سودجويان قرار مي‌گرفت و قيمت‌ها افزايش مي‌يافت که اين خود به زيان توليدکنندگان، بازرگانان و مصرف‌کنندگان بود. از اين رو پيامبر J در نهي از اين کار مي‌فرمايند: «هيچ يک از شما نبايد براي استقبال از کاروان تجاري، از شهر خارج شود... خداوند روزي برخي مسلمانان را به دست برخي ديگر نهاده است»[10]

4-2-4-2-مطلب درسي 2: استراتژي‌هاي انتخاب توزيع‌کننده

يکي از مهم ترين تصميمات براي عرضه محصول، در حوزه تعيين تعداد واسطه‌ها اخذ مي‌شود. در اين راستا سه گزينه به شرح زير مطرح ‌است:

توزيع گسترده: اين استراتژي که توزيع محصولات در تعداد زيادي خرده‌فروشي را شامل مي‌شود، بيشتر در حوزه مواد مصرفي و کالاهاي متداول و روزمره کاربرد دارد. چراکه عموماً مردم حاضر نيستند براي خريد کالاهاي مصرفي روزمره، مسافت زيادي را طي کنند، بلکه انتظار دارند در نزديک‌ترين خرده‌فروشي به آن دسترسي داشته باشند. بنابراين اغلب توليدکنندگان مواد غذايي و محصولات متداول، از اين استراتژي استفاده مي‌کنند، تا دسترسي عامه مردم به محصولات خود را در بالاترين حد ممکن فراهم سازند.

توزيع گزينشي: در اين شيوه توزيع، خرده‌فروشاني براي عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب مي‌شوند. تعداد واسطه‌ها در اين حالت از توزيع گسترده کم تر و از توزيع انحصاري بيشتر است. اين استراتژي توزيع، بيشتر براي کالاهايي نظير لوازم خانگي مورداستفاده قرار مي‌گيرد، چراکه مشتريان اين نوع کالاها انتظار ندارند اين قبيل محصولات را حتماً در محل زندگي خود بيابند.

توزيع انحصاري: در اين شيوه، در هر منطقه يک واسطه به‌عنوان نماينده انحصاري انتخاب مي‌شود. در اين استراتژي، تعداد واسطه‌ها بسيار کم تر از دو نوع ديگر بوده و بيشتر در مورد محصولات ويژه از قبيل خودرو و لباس‌هاي خاص مورد استفاده قرار مي‌گيرد. چراکه مشتريان وفادار به اين نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند براي دستيابي به محصول مورد نظر مسافت زيادي را طي کنند.[11]

در حالت توزيع گسترده اشاره شد، فروشندگان به جهت تقاضاي بالا و هميشگي براي اين محصولات بايد ذخيره مناسب و کافي از آن ها را در اختيار داشته باشند تا بتوانند هر زمان لازم باشد، به نياز مصرف کننده پاسخ دهند.

 ذخيره کالاهايي که در شرايط عادي به آن نياز است، از اقدام‌هاي مثبتي است که در روايات با عنوان «اِدِّحَار و اِحرَازُ القُوت» بر آن تأکيد شده است[12]، چراکه از منظر احکام واقع بينانه اسلام، تأمين نيازمندي مادي و آرامش خاطر نسبت به اين موضوع شايان توجه است. با وجود اين در شرايط اقتصادي سخت و بحراني، احسان و اخوت مالي اقتضا مي‌کند که انسان اجناسي را که مورد نياز بوده ولي ذخيره کرده را بفروشد و همگام با مردم اين اجناس را روزانه تأمين نمايد تا به توزيع کالا در بازار کمک نموده و از ايجاد انحصاري که به بازار ضرر مي‌زند جلوگيري نمايد.

چنانچه خادم امام صادق g مي‌گويد: «امام به من فرمودند: قيمت [اجناس] در مدينه گران شده است. چه مقدار مواد غذايي داريم؟ گفتم: آن‌قدر که براي چندين ماه کافي است. فرمودند: آن را بيرون آور و بفروش. پس از آن که فروختم، فرمودند: روزانه همگام با مردم [براي ما غذا] بخر ....»[13].

4-2-4-3- مطلب درسي 3: مراحل طراحي کانال‌هاي توزيع

کانال توزيع مطلوب کانالي است که هم نياز مشتريان را برآورده کند و هم قدرت رقابت داشته باشد.

مراحل طراحي کانال توزيع به‌صورت زير است:

الف:تحليل نيازهاي خدماتي مشتريان:

ب:تعيين اهداف کانال توزيع و شناسايي محدوديت‌ها:

ج:تعيين گزينه‌هاي موجود (کانال‌هاي توزيع موجود):

د : ارزيابي گزينه‌هاي مختلف و انتخاب:

ه : عقد قرارداد و کنترل:

در رابطه با اخذ قرارداد معامله قواعد و آموزه‌هاي متعددي در اسلام مطرح شده است که مي توان براي اطلاع بيشتر به کتب فقه شيعه در باب مکاسب مراجعه شود به عنوان نمونه: هرگاه يکي از دو طرف معامله پشيمان گردد و طبق قانون، حق فسخ نداشته باشد، مستحب است طرف مقابل معامله را بر هم زند. روايات بر فضيلت چنين کاري تأکيد فراوان دارد. امام صادق مي‌فرمايند:

 «هر بنده‌اي که درخواست فسخ معامله را از سوي مسلماني پذيرا گردد، خداوند متعال در روز قيامت، لغزش او را ناديده مي‌گيرد»[14].

4-2-4-4- مطلب درسي 4: نقش کانال توزيع

توزيع فيزيکي محصولات وظيفه اصلي کانال‌هاي توزيع است. توزيع فيزيکي شامل حمل و نقل، مديريت موجودي (انبارداري) و ارائه خدمات به مشتريان است. واسطه‌ها نيز مي‌توانند وظايف ديگري را انجام دهند که در کارايي بيشتر کانال و توسعه بازار مؤثرند.

 اين وظايف شامل تحقيقات بازار، تبليغات و برنامه‌ريزي محصول مي‌باشد. در بسياري از سيستم‌هاي کانال توزيع، اعضاء در فرآيند تفکيک مشارکت مي‌کنند. اين فرآيند شامل وظايفي چون تجميع، تفکيک و متناسب‌سازي است. تجميع، فرآيند اجماع و جمع‌آوري محموله‌هاي فردي است. با اين فرآيند مي‌توان حمل و نقل کالا را به نحو مطلوب‌تر و با صرفه‌جويي بيشتر انجام داد. تفکيک‌، عبارت از فرآيند جداسازي کالا از نظر کيفيت، رنگ و اندازه است. متناسب‌سازي که معمولاً در سطح خرده فروشي صورت مي‌گيرد، در واقع انواع مختلف کالا را جهت پاسخ به ترجيحات مختلف مشتريان تأمين مي‌کند.

در رابطه با خرده‌فروشي به عنوان آخرين بخش از فرآيند توزيع کالا، رسول خدا a فرمودند: «اى خواربارفروش، زير اين كالا همانند روى آن است؟ هركس به مسلمانان خيانت كند مسلمان نيست[15]».

 منظور روايت اين است که فروشنده‌اي که اجناس خود را به صورت در هم به فروش مي‌رساند، بايد آن ها را از نظر کيفيت يکنواخت و همگن سازد تا فريبکاري صورت نگيرد. فروشنده مي‌تواند اجناس را از نظر کيفيت تفکيک و هر يک را به قيمت متفاوت به فروش برساند.

همچنين در خصوص صداقت در وزن کردن کالاها (توزين) پيامبر aفرموده‌اند: «اي وزن کننده! وزن کن و اندکي بيافزاي[16]».

 دليل اين فرمايش را چنين مي‌توان تعبير نمود که فروشنده اطمينان داشته باشد حتي ذره‌اي از حق مشتري ضايع نشده باشد.

4-2-4-5- مطلب درسي 5: انواع کانال‌هاي اصلي توزيع

براي محصولات ملموس و مصرف‌کنندگان نهايي، پنج کانال توزيع وجود دارد که عبارتند از[17]:

توليدکننده ـ مصرف‌کننده: کوتاه‌ترين و ساده‌ترين کانال توزيع براي محصولات مصرفي روش از توليد به مصرف است که در آن هيچ نوع واسطه‌اي وجود ندارد. فروش خانه به خانه، فروش از طريق سفارش پستي، فروش ميوه در کنار جاليز و در داخل باغ‌ها و فروش محصولات در محل توليد، نمونه‌هايي از اين روش هستند.

توليدکننده ـ خرده‌فروش ـ مصرف‌کننده: تعدادي از خرده‌فروش‌هاي بزرگ به طور مستقيم از توليدکنندگان و کشاورزان خريد مي‌کنند. فروش شيرخوراکي، نوشابه و بسياري از مواد غذايي و بهداشتي از اين طريق صورت مي‌گيرد.

توليدکننده ـ عمده‌فروش ـ خرده‌فروش ـ مصرف‌کننده: اين کانال، کانال سنتي توزيع محصولات مصرفي است.

توليدکننده ـ کارگزار ـ خرده‌فروش ـ مصرف‌کننده: بعضي از توليدکنندگان ترجيح مي‌دهند براي دستيابي به بازار خرده فروشي و به خصوص خرده‌فروش‌هاي بزرگ، به‌جاي عمده‌فروش از واسطه‌هاي کارگزار استفاده کنند. براي مثال توليدکننده يک مايع ظرف‌شويي، يک دلال يا کارگزار مواد شوينده را انتخاب مي‌کند تا با استفاده از امکانات او در فروشگاه‌هاي بزرگ و سوپرمارکت‌ها، محصول خود را توزيع کنند.

توليدکننده ـ کارگزار ـ عمده‌فروش ـ خرده‌فروش ـ مصرف‌کننده: توليدکنندگان ممکن است براي دستيابي به خرده فروش‌هاي کوچک، از واسطه‌هاي کارگزار استفاده کنند. به اين ترتيب که از طريق ارتباط کارگزاران با عمده فروش‌ها، محصولات خود را به خرده فروش‌هاي کوچک و مغازه‌ها مي‌فروشند.

براي اجراي عدالت و حفظ سلامت و روند طبيعي عرضه و تقاضا، قوانين حقوقي و اخلاقي در اسلام وضع شده است که يکي از آنها، نفي وساطت غيرضروري است.

 از ديدگاه اسلام، تجارت، کار و تلاشي است براي انتقال کالاها از مراکز توليدي به دست مصرف‌کنندگان که افزون بر صرف نيروي انساني، نيازمند سرمايه‌گذاري است. از اين رو، سود حاصل از آن مشروع مي‌باشد. اين در حالي است که واسطه‌هاي غير لازم نه تنها خدمتي انجام نمي‌دهد، بلکه عامل افزايش قيمت‌هاست.[18]

[1]. «وَ قَدْ نَهَى رَسُولُ اللَّهِ ص عَنْ بَيْعِ الْمُضْطَرِّين»‏ (نهج البلاغه، حکمت 468)

[2]. «اسْتَوْصِ بِالتُّجَّارِ وَ ذَوِي الصِّنَاعَاتِ وَأَوْصِ بِهِمْ خَيْراً، الْمُقِيمِ مِنْهُمْ وَالْمُضْطَرِبِ بِمَالِهِ وَالْمُتَرَفِّقِ بِبَدَنِهِ، فَإِنَّهُمْ مَوَادُّ الْمَنَافِعِ وَأَسْبَابُ الْمَرَافِقِ وَجُلّابُهَا مِنَ الْمَبَاعِدِ وَالْمَطَارِحِ، فِي بَرِّکَ وَبَحْرِکَ وَسَهْلِکَ وَجَبَلِکَ وَحَيْثُ لاَ يَلْتَئِمُ النَّاسُ لِمَوَاضِعِهَا وَلاَ يَجْتَرِءُونَ عَلَيْهَا؛ فَإِنَّهُمْ سِلْمٌ لاَ تُخَافُ بَائِقَتُهُ وَصُلْحٌ لاَ تُخْشَى غَائِلَتُهُ.وَتَفَقَّدْ أُمُورَهُمْ بِحَضْرَتِکَ وَفِي حَوَاشِي بِلاَدِکَ. وَاعْلَمْ مَعَ ذَلِکَ، أَنَّ فِي کَثِير مِنْهُمْ ضِيقاً فَاحِشاً وَ شُحّاً قَبِيحاً وَاحْتِکَاراً لِلْمَنَافِعِ وَتَحَکُّماً فِي الْبِيَاعَاتِ) (نهج البلاغه، نامه 53)

[3]. «عَنْهُ عَنْ أَبِيهِ عَنِ ابْنِ أَبِي عُمَيْرٍ عَنْ حَمَّادٍ عَنِ الْحَلَبِيِّ عَنْ أَبِي عَبْدِ اللَّهِ ع قَالَ: سَأَلْتُهُ عَنِ الرَّجُلِ يَحْتَكِرُ الطَّعَامَ وَ يَتَرَبَّصُ بِهِ هَلْ يَصْلُحُ  ذَلِكَ قَالَ إِنْ كَانَ الطَّعَامُ كَثِيراً يَسَعُ النَّاسَ فَلَا بَأْسَ بِهِ وَ إِنْ كَانَ الطَّعَامُ قَلِيلًا لَا يَسَعُ النَّاسَ فَإِنَّهُ يُكْرَهُ أَنْ يَحْتَكِرَ الطَّعَامَ وَ يَتْرُكَ النَّاسَ لَيْسَ لَهُمْ طَعَامٌ» (من لايحضره الفقيه ، ج3، ص268).

[4]. « وَ قِيلَ لِلنَّبِيِّ صَلَّى اَللَّهُ عَلَيْهِ وَ آلِهِ لَوْ سَعَّرْتَ لَنَا سِعْراً فَإِنَّ اَلْأَسْعَارَ تَزِيدُ وَ تَنْقُصُ فَقَالَ عَلَيْهِ اَلسَّلاَمُ «مَا كُنْتُ لِأَلْقَى اَللَّهَ تَعَالَى بِبِدْعَةٍ لَمْ يُحَدِّثْ إِلَيَّ فِيهَا شَيْئاً فَدَعُوا عِبَادَ اَللَّهِ يَأْكُلُ بَعْضُهُمْ مِنْ بَعْضٍ وَ إِذَا اُسْتُنْصِحْتُمْ فَانْصَحُوا»  (همان ،ج 17، ص 414).

[5]. «مُصَادِفُ مُجَالَدَةُ اَلسُّيُوفِ أَهْوَنُ مِنْ طَلَبِ اَلْحَلاَلِ»(الکافي، ج1، ص 374).

[6]. «قال الصادق g: التِّجارةُ تَزيدُ في العقلِ» (الکافي، ج5، ص148).

[7]. «قال اميرالمومنين g:تَعَرَّضُوا لِلتِّجاراتِ، فَاِنَّ لَکُمْ فيها غِنيً عَمّا في اَيْدِي النّاسِ» (همان)

[8]. آسيب شناسي شبکه توزيع شير در ايران ، شماره 59.

[9]. «أَحْمَدُ بْنُ مُحَمَّدٍ عَنِ اَلْحَسَنِ بْنِ مَحْبُوبٍ عَنْ مُثَنًّى اَلْحَنَّاطِ عَنْ مِنْهَالٍ اَلْقَصَّابِ عَنْ أَبِي عَبْدِ اَللَّهِ عَلَيْهِ اَلسَّلاَمُ قَالَ قَالَ: «لاَ تَلَقَّ وَ لاَ تَشْتَرِ مَا يُتَلَقَّى وَ لاَ تَأْكُلْ مِنْهُ» (اصول کافي، ج 5، ص168)

[10]. «لَا يَتَلقَّي أحَدُکُم تِجَارَهً خَارِجاً مِن المِصرِ ... وَالمُسلِمُونَ يَرزُقُ اللّهُ بَعضَهُم مِن بَعض» (اصول کافي، ج 5، ص168)

[11]. اصول بازاريابي ، ص 73.

[12]. «وَ سَأَلَ مُعَمَّرُ بْنُ خَلاَّدٍ أَبَا اَلْحَسَنِ اَلرِّضَا عَلَيْهِ اَلسَّلاَمُ : عَنْ حَبْسِ اَلطَّعَامِ سَنَةً فَقَالَ «أَنَا أَفْعَلُهُ» (وسايل الشيعه، ج 12، صص 321-320)

[13]. «وَ عَنْ مُحَمَّدِ بْنِ يَحْيَى عَنْ عَلِيِّ بْنِ إِسْمَاعِيلَ عَنْ عَلِيِّ بْنِ اَلْحَكَمِ عَنْ جَهْمِ بْنِ أَبِي جُهَيْمَةَ عَنْ مُعَتِّبٍ قَالَ: قَالَ أَبُو عَبْدِ اَللَّهِ عَلَيْهِ اَلسَّلاَمُ : وَ قَدْ يَزِيدُ اَلسِّعْرُ بِالْمَدِينَةِ كَمْ عِنْدَنَا مِنْ طَعَامٍ قَالَ قُلْتُ: عِنْدَنَا مَا يَكْفِينَا أَشْهُراً كَثِيرَةً قَالَ أَخْرِجْهُ وَ بِعْهُ قَالَ قُلْتُ: لَهُ وَ لَيْسَ بِالْمَدِينَةِ طَعَامٌ قَالَ بِعْهُ فَلَمَّا بِعْتُهُ قَالَ اِشْتَرِ مَعَ اَلنَّاسِ يَوْماً بِيَوْمٍ وَ قَالَ يَا مُعَتِّبُ اِجْعَلْ قُوتَ عِيَالِي نِصْفاً شَعِيراً وَ نِصْفاً حِنْطَةً فَإِنَّ اَللَّهَ يَعْلَمُ أَنِّي وَاجِدٌ أَنْ أُطْعِمَهُمُ اَلْحِنْطَةَ عَلَى وَجْهِهَا وَ لَكِنَّنِي أَحْبَبْتُ أَنْ يَرَانِيَ اَللَّهُ قَدْ أَحْسَنْتُ تَقْدِيرَ اَلْمَعِيشَةِ» (الکافي،  ج 5، ص166).

[14].  «أيُّمَا عَبدٍ أقَالَ مُسلِماً فِي بَيعِ اللّهُ تَعَالَي عِثرَتَهُ يَومَ القِيَامَهِ» (الکافي، ج 5، ص153)

[15]. «يا صَاحِبَ الطَّعامِ، اَسْفَلُ هذا مِثْلُ اَعْلاهُ؟ مَن غَشَّ الْمُسْلِمينَ، فَلَيْسَ مِنْهُمْ»  (کنزالعمال، ج4، ص 60)

[16]. «يا وَزّانُ، زِنْ وَ ارْجَـحْ» (ميزان الحکمه، ج1، ص402)

[17]. مديريت بازاريابي ، ص 315.

[18]. نظام‌هاي‌ اقتصادي، ص134.